Périmètre : document stratégique à maintenir vivant, à revisiter chaque trimestre au fil des signatures et apprentissages terrain. Chiffres calibrés pour un lancement MENA + Europe du Sud avec une équipe de démarrage lean.
| Métrique | An 1 | An 2 | An 3 |
|---|
| Clients payants | 8 | 25 | 60 |
| Dont on-prem | 2 | 7 | 18 |
| Volume vérifications / mois (cumulé) | 150 k | 900 k | 3 M |
| ARR fin d’exercice | 0,9 M € | 3,6 M € | 9,0 M € |
| Marge brute | 55 % | 68 % | 74 % |
| Burn / net income | - 0,7 M € | - 0,4 M € | + 1,2 M € |
| Cash runway requis | 18-24 mois | — | — |
Demande de financement initiale : 1,5 M € en amorçage (seed), couvrant 24 mois de développement + commercialisation.
| Source | Modèle | Part cible An 3 |
|---|
| Subscription plateforme | Abonnement annuel par tenant + plan (Starter / Growth / Enterprise / Regulated) | 40 % |
| Per-check | Facturation à la vérification (KYC, AML screening, TCR classification) | 45 % |
| Services professionnels | Intégration, formation, développements spécifiques | 10 % |
| Maintenance évolutive | J/H contractuels sur déploiements on-prem | 5 % |
| Plan | Cible | Déploiement | Subscription annuelle | Per-check | Min. engagement |
|---|
| Starter | Fintech early-stage | SaaS mutualisé | Gratuit (plateforme) | 0,50 € KYC / 0,10 € screen AML | Pay-as-you-go |
| Growth | Fintech scale-up, néobanque, assurance mid | SaaS mutualisé | 6 000 – 24 000 € (selon volume inclus) | 0,30 – 0,45 € KYC dégressif / 0,08 € AML | 12 mois |
| Enterprise | Banque mid, assurance large, PSP | SaaS dédié | 30 000 – 120 000 € | 0,20 – 0,35 € KYC dégressif | 24 mois |
| Regulated On-Prem | Banque publique, établissement à souveraineté (ex : type La Poste Tunisienne) | On-premise chez le client | Licence annuelle 50 000 – 250 000 € par module actif | Inclus dans la licence jusqu’à un plafond | 36 mois (aligné AO publics) |
| Module | Starter | Growth | Enterprise | Regulated |
|---|
| KYC (inclus Form Designer) | ✅ base | ✅ | ✅ | ✅ |
| AML (screening + ongoing) | +0,10 €/screen | ✅ inclus 1 source data | ✅ multi-sources | ✅ |
| AML — Transaction Monitoring premium | ❌ | add-on 800 €/mois | add-on 2 500 €/mois | add-on 15 000 €/an |
| TCR — FATCA + CRS | +0,50 €/classification | add-on 400 €/mois | add-on 1 500 €/mois | add-on 20 000 €/an |
| TCR — DAC6 / QI Reporting | ❌ | ❌ | add-on sur devis | add-on sur devis |
| VideoKYC agent live | ❌ | +2,50 €/session | +1,80 €/session (vol) | inclus selon contrat |
| NFC eMRTD | +0,30 €/lecture | +0,20 €/lecture | +0,15 €/lecture | inclus |
| Biométrie vocale (V2) | ❌ | add-on | add-on | add-on |
| Connecteurs registres souverains (RNE Tunisie, Infogreffe, etc.) | +1 €/lookup | +0,50 €/lookup | inclus 1 connecteur + 0,30 €/add. | inclus |
| Rôle | Tarif J/H (€ HT) |
|---|
| Chef de projet senior | 950 |
| Architecte / Tech lead | 1 100 |
| Backend engineer | 750 |
| Frontend / mobile engineer | 700 |
| ML / Data engineer | 900 |
| DevOps / SRE | 850 |
| Compliance officer | 950 |
| Formateur | 700 |
Grilles à réviser annuellement selon inflation et tension marché MENA vs Europe.
| Composant | Coût SaaS | Coût on-prem |
|---|
| Compute OCR + liveness + face match | 0,040 € | 0,025 € |
| Providers data AML (PEP, sanctions enrichies) | 0,050 € | 0,030 € (licence annuelle amortie) |
| Stockage documents 10 ans WORM | 0,003 € | 0,001 € |
| Infra plateforme (K8s + DB + obs) | 0,015 € | 0,005 € (client opère) |
| Support L1 + monitoring | 0,020 € | 0,010 € |
| Coût marginal total | ≈ 0,128 € | ≈ 0,071 € |
| Plan | ARPA moyen / an | Coût servir / an | Marge brute | Marge brute % |
|---|
| Starter | 1 200 € | 720 € | 480 € | 40 % |
| Growth | 18 000 € | 7 500 € | 10 500 € | 58 % |
| Enterprise | 85 000 € | 22 000 € | 63 000 € | 74 % |
| Regulated On-Prem | 220 000 € | 42 000 € | 178 000 € | 81 % |
| Plan | CAC estimé | Cycle vente | LTV (36 mois, NRR 110 %) | LTV / CAC |
|---|
| Starter | 250 € | 1-2 semaines | ~1 200 € | 4,8× |
| Growth | 6 000 € | 2-3 mois | ~35 000 € | 5,8× |
| Enterprise | 25 000 € | 6-9 mois | ~230 000 € | 9,2× |
| Regulated On-Prem | 60 000 € | 9-18 mois (AO) | ~700 000 € | 11,7× |
Objectif LTV/CAC ≥ 3× dépassé sur tous les segments à maturité.
Payback period : Starter 3 mois / Growth 5 mois / Enterprise 9 mois / Regulated 14 mois.
| Segment | An 1 clients | An 2 clients | An 3 clients | ARPA moyen cible |
|---|
| Fintech MENA (Starter + Growth) | 4 | 12 | 28 | 8 k€ |
| Banque mid MENA (Enterprise + On-Prem) | 2 | 6 | 14 | 130 k€ |
| Assurance / crédit EU du Sud | 1 | 4 | 11 | 60 k€ |
| Banque publique (AO) | 1 | 3 | 7 | 220 k€ |
| Total clients | 8 | 25 | 60 | — |
| Plan | An 1 | An 2 | An 3 |
|---|
| Starter | 20 k€ | 70 k€ | 180 k€ |
| Growth | 170 k€ | 550 k€ | 1 400 k€ |
| Enterprise | 270 k€ | 1 500 k€ | 3 800 k€ |
| Regulated On-Prem | 440 k€ | 1 500 k€ | 3 600 k€ |
| Total ARR | 900 k€ | 3 620 k€ | 8 980 k€ |
Hypothèses : NRR ≥ 110 % (upsell modules et volume) ; churn brut annuel ≤ 5 % sur Enterprise et Regulated ; churn jusqu’à 15 % toléré sur Starter.
| Poste | An 1 | An 2 | An 3 |
|---|
| Revenus (ARR moyen pondéré par mois) | 450 | 2 050 | 6 200 |
| Coûts directs (providers data, infra, support L1) | -200 | -700 | -1 650 |
| Marge brute | 250 | 1 350 | 4 550 |
| % marge brute | 55 % | 66 % | 73 % |
| Charges d’exploitation | | | |
| R&D (salaires + outils) | -630 | -1 100 | -2 000 |
| Commercial + marketing | -180 | -420 | -900 |
| G&A (juridique, finance, RH, office) | -140 | -270 | -500 |
| Total opex | -950 | -1 790 | -3 400 |
| EBITDA | -700 | -440 | +1 150 |
| D&A | -30 | -60 | -120 |
| EBIT | -730 | -500 | +1 030 |
| Résultat net (avant impôt) | -730 | -500 | +1 030 |
R&D An 1 (en k€) : Lead tech 95, Architecte 65, 3 backend × 55 = 165, ML eng 70, Frontend 55, DevOps 65, QA 45, Security 0.5 FTE 40, UX 50, PM 70, infra dev/staging + outils 50, formation/conf 10. Total ≈ 780 k€ avec 20 % charges employeur → ~630 k€ en profil mix TN+EU (voir plan projet MVP §8 pour détail).
Commercial An 1 : 1 AE + 1 CSM = 110 k€, marketing digital + events 40 k€, BDR outbound 30 k€ = 180 k€.
G&A An 1 : juridique/contrats 40, finance/compta 35, office/RH 30, assurances + certifications (ISO 27001 démarrage) 35 = 140 k€.
- Besoin cash cumulé 18 mois : ~1,1 M €
- Besoin cash cumulé 24 mois : ~1,4 M €
- Break-even cash : mois ~30 (An 3 Q2)
- Montant cible : 1,5 M €
- Valorisation pré-money : 5-7 M € (benchmark regtech MENA + EU)
- Dilution : 20-25 %
- Usage des fonds :
- R&D produit (équipe + OCR/ML) : 55 %
- Commercial + marketing MENA : 20 %
- Certifications ISO 27001 + SOC 2 : 10 %
- Juridique + conformité : 5 %
- BFR + réserve : 10 %
- Jalons pré-Série A : 30+ clients, 3,5 M € ARR, ISO 27001 obtenu, 3 banques signées.
- Montant cible : 5-8 M €
- Usage : expansion géographique (GCC + EU Ouest), équipe 50+ FTE, acquisition data AML ou vertical complémentaire.
- Revenu early : AO public MENA (La Poste Tunisienne type) — 200-400 k€ cash dès An 1 en paiement 45 j.
- Grants / subventions : programmes H2020 / Horizon EU pour regtech, soutien STB / CEPEX Tunisie.
- Revenue-based financing (après signature de 10+ clients récurrents SaaS) : alternative pour éviter dilution supplémentaire.
| Canal | Segments cibles | Investissement |
|---|
| Vente directe (CEO + AE senior) | Banques, assurance, PSP enterprise MENA | Fort (pipelines 6-9 mois) |
| Partenaires intégrateurs | Banques via SSII locales (Wevioo, Axedom, Vermeg TN ; Integromat MA ; IBM / Wipro régional) | Moyen (co-sell 15-20 %) |
| Self-serve + inbound | Fintechs Starter/Growth | Faible (SEO + content) |
| AO publics | Banques publiques, Postes, gouvernements | Fort (réponse structurée cf. AO La Poste Tunisienne) |
| Tech partnerships | Providers cœur bancaire (Temenos, Finastra, Sopra) | Moyen-long terme |
| Priorité | Prospect | Segment | Canal | Statut |
|---|
| P0 | La Poste Tunisienne (Office National des Postes) | AO public | Direct | AO en cours |
| P0 | Banque de l’Habitat (BH) | Banque TN | Direct | À qualifier |
| P0 | Attijari Bank Tunisie | Banque TN | Partenaire | À qualifier |
| P1 | Biat | Banque TN | Direct | À qualifier |
| P1 | STB | Banque TN | AO possible | À surveiller |
| P1 | Zitouna Takaful | Assurance TN | Direct | À qualifier |
| P1 | Flouci / Kaoun | Fintech TN | Direct | À qualifier |
| P2 | CIB / NBE Égypte | Banque EG | Partenaire | À qualifier |
| P2 | Attijariwafa Bank | Banque MA | Partenaire | À qualifier |
| P2 | Banque Populaire du Maroc | Banque MA | Partenaire | À qualifier |
| P2 | Emirates NBD / Mashreq | Banque UAE | Direct | À qualifier |
| P3 | Revolut Tunisie / Wise | Fintech | Self-serve | En surveillance |
| P3 | Libertex / eToro MENA | Trading | Self-serve | En surveillance |
| P3 | CaixaBank Portugal / Espagne | Banque EU Sud | Partenaire | À qualifier |
| P3 | Credem Italie | Banque EU Sud | Partenaire | À qualifier |
- Banque publique (AO) : vigie TUNEPS + sites publics ; réponse structurée (canevas §commercial/reponse-ao-la-poste-tunisienne) ; cautions bancaires pré-engagées.
- Banque privée / fintech : démo de 45 min live + POC 30 jours + 1 atelier compliance.
- Fintech early / scale-up : free Starter, docs publiques, hotline Slack, upsell automatique par volume.
- Assurance / crédit : entrée par le module TCR (FATCA/CRS) qui est leur douleur immédiate, puis upsell KYC + AML.
| Risque | Prob. | Impact ARR An 3 | Mitigation |
|---|
| Recrutement lent ML / senior tech | Moyen | -15 % | Partenariat prestataire IA + recrutement anticipé |
| AO public glissant > 6 mois | Élevé | -10 % | Pipeline de 3 AO min. en parallèle |
| Data AML (ComplyAdvantage / Dow Jones) : hausse tarifs | Moyen | -5 % marge | Double sourcing + négociation multi-an |
| Incident sécurité majeur | Faible | -30 % | Pen-tests, assurance cyber, ISO 27001 |
| Régulation AMLA UE décalée | Faible | neutre | Veille réglementaire continue |
| Concurrence Sumsub / Onfido baisse prix | Moyen | -10 % | Différenciation on-prem + FATCA + MENA |
| Dépréciation Dinar Tunisien | Moyen | neutre si contrats € | Contrats Enterprise en €, MENA local en DT |
| Scénario | ARR An 3 | EBITDA An 3 |
|---|
| Pessimiste (50 % objectifs) | 4,5 M€ | -0,5 M€ |
| Central (base plan) | 9,0 M€ | +1,2 M€ |
| Optimiste (+30 %) | 11,7 M€ | +2,8 M€ |
| KPI | Cible An 1 | Cible An 2 | Cible An 3 |
|---|
| New MRR | 15 k€/mois | 60 k€/mois | 180 k€/mois |
| Churn brut mensuel | ≤ 1,5 % | ≤ 1,0 % | ≤ 0,8 % |
| NRR glissante | ≥ 105 % | ≥ 110 % | ≥ 115 % |
| NPS clients | ≥ 35 | ≥ 45 | ≥ 55 |
| Time-to-first-value (onboarding) | ≤ 4 sem | ≤ 3 sem | ≤ 2 sem |
| Auto-approval rate (KYC) | ≥ 80 % | ≥ 85 % | ≥ 90 % |
| False Rejection Rate | ≤ 4 % | ≤ 3 % | ≤ 2 % |
| % revenu multi-modules | ≥ 30 % | ≥ 45 % | ≥ 60 % |
- Modèle détaillé Google Sheets / Excel avec tous les onglets (volumes, revenus, P&L, cash, sensibilité). À construire dès signature du 1ᵉʳ client sérieux.
- Data room (pour levée) : cap table, IP, contrats types, références clients, certifications.
- Teaser + deck investisseurs (15 slides) : à décliner à partir du présent document.
Document vivant — à réviser trimestriellement avec l’équipe et mensuellement sur les KPI.
